2022年营销规划方案的三个主要转变
第一
企业营销模式的转变。原来传统的营销模式是基于产品稀缺和部分产品高毛利形成的。而今天市场中不缺产品，并且随着国家的集采和新医保政策的实施，部分产品由高毛利已经变成了平价。原来传统的“链条式的营销模式”，由营销总经理，副总经理，营销总监，全国销售经理，大区经理，省区经理，地区销售主管，销售代表，最后才到达终端的促销和客户管理这种层级式。链条式管理已经不适合今天的营销方式，产品到终端之后，已经没有相关的费用支持了。营销组织结构必须转变，扁平化、专业化，将管理者手中的权力变成推动终端动销的动力。每个部门的每一个领导，都是围绕着终端动销进行工作，不是管人而是要做事，只会制定绩效考核方案的部门都要通通的去掉，办公桌上的电脑文件不会促进销售增长。专业化部门协同，要围绕着最贴近客户的战斗团队，就是说，班组长是营销的关键，必须给最前沿的班组长团队更多的营销支持和动销资源。班组长团队的战斗力，就是营销的竞争力！
第二
客户合作方式的转变。精确客户价值、精准市场定位、精进客户管理，客户的划分是按照价值合作进行的，VIP客户能够实施战略合作和产品动销，医药企业所谓的大客户，指的是在合作关系中产生效益的客户，而不是行业排名靠前的客户。医药企业要实施“一个产品一个区域一个客户一个终端一套方案”的原则，这样，终端人员才能够通过学术和会员管理，进行有效的推荐产品。泛泛的产品合作方式，客户也没有办法做产品的品类管理。将产品在终端铺货，是销售的开始不是结束！医药企业与终端客户要共同进行学术推广和产品动销活动。产品营销从客户的“一把手”开始战略合作，但落脚点一定是在终端动销上，终端动销是一切合作的基础和出发点，没有终端动销的协议签订，也只是完成了营销合同档案或者是产品库存的转移。不能达成终端动销方案的合作协议，都是废纸。
第三
消费者的需求转变。消费者对医药产品的选择发生了根本性的变化，新中产的崛起，对药品的选择也不仅仅是治疗疾病，而是在提高免疫力、大健康、疾病预防、健康生活方式等都是选择产品的理由。这几年“药品国潮化”兴起，有些药品已经变成了时尚消费品，尤其是“中药产品的生活化、健康生活的中药化”，为更多的医药企业提供了产品的创意空间。看看市场卖的产品就知道了，有些健康食品无论是从包装还是价格，已经远远超出了药品的价值范畴。重新定义营销模式和营销方法，既要做战略布局顶层设计，又要在终端动销和客户管理上做好赋能，形成终端客户的价值裂变，消费者不仅仅是产品的使用者，也是产品的传播者，更是对产品体验的评价者。自媒体时代，消费者已经变成了消费商。
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